Et si on facturait à la prise-de-tête du client ?

Je suis depuis peu auto-entrepreneur dans la conception de sites Web et de logos, et je découvre le monde merveilleux de la prospection commerciale.

Précisons que je suis un très mauvais commercial, que je ne « rentre » de budgets que par mes amis et connaissances immédiates et que je préfère travailler pour des bonnes causes et des indépendants en démarrage d’activité, c’est à dire que l’argent ne coule pas à flot. Mais je m’en fous parce que j’ai déjà un travail à plein temps qui nourrit ma famille. Bref.

En réalisant mes premiers logos, j’ai constaté un piège dans la manière dont j’abordais le chiffrage des devis : je m’étais fixé une échelle mentale du genre « je veux gagner 50 euros de l’heure / un logo pour une petite boîte demande 6 heures de travail / je facture 300 euros ». Et puis j’ai eu des demandes d’amis qui n’avaient pas un rond, pour qui j’ai fait un devis à 60 euros (net d’impôt). La dernière fois, j’avais l’impression de brader mon boulot, jusqu’à ce que je trouve, après une petite heure de travail, quelques « pistes » présentables à affiner, que je proposai à cet ami pour « orienter » le travail. Quelle ne fut pas ma surprise lorsqu’il valida, sans plus de discours, l’une des pistes proposées. Pas de changement de typo, pas d’essais de couleur. Il a dit : « c’est magnifique, je prends la 1f ». C’était décidé.

En lui envoyant son logo, je calculai rapidement qu’il m’avait payé proportionnellement plus cher qu’un client pour qui j’aurais consacré six heures de travail ou dix ou vingt, parce qu’il m’aurait demandé d’autres pistes, des corrections de détail, des retouches quasi invisibles, avant de revenir à la première version… En résumé, ce client « facile » était beaucoup plus rentable qu’un client un peu plus cher mais casse-bonbons.

Dans mon boulot de tous les jours, j’ai déjà constaté ce contraste, où l’on rencontre un jour des bons payeurs qui alignent 30000 euros et qui te laissent travailler parce qu’il te font entièrement confiance alors que celui qui t’a filé 500 euros à contrecoeur va te rappeler dix fois par jour parce qu’il n’est pas satisfait de la couleur d’un pixel ou de la justification du texte.

D’où l’idée suivante : ne devrait-on pas faire payer le client en fonction de son potentiel de casse-pieds ? Les ceux qui disent toujours « oui, c’est super, merci » paieraient pas cher, et les relous jamais contents paieraient plein pot. Je sais me direz-vous, ça existe, ça s’appelle « faire payer les heures réelles » mais le client n’en veut pas parce qu’il a l’impression (parfois légitime) que le prestataire va en profiter pour faire traîner le boulot.

Non, j’aimerais bien trouver une méthode pour « sentir » le poisson avant de le ferrer, avant de lui donner un prix. Peut-être qu’il s’agit juste d’instinct ou d’expérience, et qu’avec le temps j’arriverai à le faire sans même m’en rendre compte. Peut-être qu’il y a des manières de procéder qui permettraient de le savoir en amont. J’en ai deux qui me viennent à l’esprit :

  • avant de signer un gros projet, démarrer un petit projet « pas cher » (et pas long), voire carrément offert, et tâter le terrain. Par exemple, avant de réaliser un site à 3000 euros, s’accorder pour lui faire un logo et étudier la relation qui se met en place.
  • contractualiser le nombre d’allers-retours sous forme d’options : si tu veux 10 propositions de logos avec possibilité de revenir dessus 6 fois, tu paies 3000 ; si tu acceptes de choisir parmi une liste de 3 propositions et que tu as droit à une seule variation après ça, tu paies 300.

J’imagine que je ne suis pas le seul à m’être posé la question et à rêver de séparer le bon grain de l’ivraie. Et vous les entrepreneurs, vous faites comment ?

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