Et si on facturait à la prise-de-tête du client ?

Je suis depuis peu auto-entrepreneur dans la conception de sites Web et de logos, et je découvre le monde merveilleux de la prospection commerciale.

Précisons que je suis un très mauvais commercial, que je ne « rentre » de budgets que par mes amis et connaissances immédiates et que je préfère travailler pour des bonnes causes et des indépendants en démarrage d’activité, c’est à dire que l’argent ne coule pas à flot. Mais je m’en fous parce que j’ai déjà un travail à plein temps qui nourrit ma famille. Bref.

En réalisant mes premiers logos, j’ai constaté un piège dans la manière dont j’abordais le chiffrage des devis : je m’étais fixé une échelle mentale du genre « je veux gagner 50 euros de l’heure / un logo pour une petite boîte demande 6 heures de travail / je facture 300 euros ». Et puis j’ai eu des demandes d’amis qui n’avaient pas un rond, pour qui j’ai fait un devis à 60 euros (net d’impôt). La dernière fois, j’avais l’impression de brader mon boulot, jusqu’à ce que je trouve, après une petite heure de travail, quelques « pistes » présentables à affiner, que je proposai à cet ami pour « orienter » le travail. Quelle ne fut pas ma surprise lorsqu’il valida, sans plus de discours, l’une des pistes proposées. Pas de changement de typo, pas d’essais de couleur. Il a dit : « c’est magnifique, je prends la 1f ». C’était décidé.

En lui envoyant son logo, je calculai rapidement qu’il m’avait payé proportionnellement plus cher qu’un client pour qui j’aurais consacré six heures de travail ou dix ou vingt, parce qu’il m’aurait demandé d’autres pistes, des corrections de détail, des retouches quasi invisibles, avant de revenir à la première version… En résumé, ce client « facile » était beaucoup plus rentable qu’un client un peu plus cher mais casse-bonbons.

Dans mon boulot de tous les jours, j’ai déjà constaté ce contraste, où l’on rencontre un jour des bons payeurs qui alignent 30000 euros et qui te laissent travailler parce qu’il te font entièrement confiance alors que celui qui t’a filé 500 euros à contrecoeur va te rappeler dix fois par jour parce qu’il n’est pas satisfait de la couleur d’un pixel ou de la justification du texte.

D’où l’idée suivante : ne devrait-on pas faire payer le client en fonction de son potentiel de casse-pieds ? Les ceux qui disent toujours « oui, c’est super, merci » paieraient pas cher, et les relous jamais contents paieraient plein pot. Je sais me direz-vous, ça existe, ça s’appelle « faire payer les heures réelles » mais le client n’en veut pas parce qu’il a l’impression (parfois légitime) que le prestataire va en profiter pour faire traîner le boulot.

Non, j’aimerais bien trouver une méthode pour « sentir » le poisson avant de le ferrer, avant de lui donner un prix. Peut-être qu’il s’agit juste d’instinct ou d’expérience, et qu’avec le temps j’arriverai à le faire sans même m’en rendre compte. Peut-être qu’il y a des manières de procéder qui permettraient de le savoir en amont. J’en ai deux qui me viennent à l’esprit :

  • avant de signer un gros projet, démarrer un petit projet « pas cher » (et pas long), voire carrément offert, et tâter le terrain. Par exemple, avant de réaliser un site à 3000 euros, s’accorder pour lui faire un logo et étudier la relation qui se met en place.
  • contractualiser le nombre d’allers-retours sous forme d’options : si tu veux 10 propositions de logos avec possibilité de revenir dessus 6 fois, tu paies 3000 ; si tu acceptes de choisir parmi une liste de 3 propositions et que tu as droit à une seule variation après ça, tu paies 300.

J’imagine que je ne suis pas le seul à m’être posé la question et à rêver de séparer le bon grain de l’ivraie. Et vous les entrepreneurs, vous faites comment ?

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8 réponses à Et si on facturait à la prise-de-tête du client ?

  1. Bruno Bichet dit :

    Bonjour Damien,

    En général, c’est plutôt le client qui va « confier » un petit projet à un prestataire avant de signer pour un plus gros contrat ensuite :-)

    Ensuite, je suis plutôt adepte du One Shot en terme de proposition graphique. Les différentes pistes explorées sont ma cuisine interne. A moi de donner au client une version qui correspond au cahier des charges. Même si ensuite, il y a toujours des allers-retours.

    Les trois propositions de logo sont devenus une sorte de standard sous prétexte que c’est souvent comme ça que travaillent les grandes agences. Alors oui, pour un client qui va dépenser plusieurs milliers d’Euros, on peut explorer plusieurs pistes graphiques. Mais pour un logo vendu quelques centaines d’Euros, c’est disproportionné.

    Demander trois pistes graphiques pour un logo, revient à demander de concevoir trois logos.. ni plus ni moins ;) Pour le client qui ne saurait pas trop ce qu’il veut et qui àvoudrait perdre un peu de temps avec son staff pour choisir la meilleure proposition, le mieux est encore de faire appel à trois graphistes et de leur payer les recherches graphiques pour choisir celle qui conviendra le mieux.

  2. Skoua dit :

    Haa les casse-pieds…

    Personnellement, je les sens venir assez vite. Si ils parlent beaucoup (trop), qu’ils ne te laissent pas en placer une, qu’ils t’expliquent qu’ils connaissent le cousin de la voisine du patron de Chanel et que donc ils ont le bras longs, qu’ils te disent que tu es beaucoup trop cher alors que tu es dans les tarifs normaux, etc., tu sais que ça va mal se passer.

    En général quand je tombe sur un mec comme ça, je lui fais un devis tellement énorme que soit il accepte et je m’en tire à bon compte, soit il refuse et c’est pas une grosse perte.

  3. Damien Ravé dit :

    @br1o : je dois manquer de confiance en moi, j’arrive pas à proposer une seule piste. Bon, je débute en même temps. Peut-être qu’à force je « sentirai » mieux les choses

    @skoua : au flair donc…

  4. bruno bichet dit :

    Damien,

    Je pense qu’il est préférable de passer plus de temps à bien comprendre les besoins (déclarés et cachés) du client plutôt qu’en perdre à rechercher des pistes graphiques supplémentaires. Après, je ne suis pas contre fournir des déclinaisons d’une même piste graphique : différentes couleurs, le picto en haut, en bas, à droite ou à gauche de la marque, différentes échelles entre les éléments, etc.

    -

  5. Geekbay dit :

    Y’a une piste que je n’ai pas encore explorer mais qui pourrais aider a se faire une meilleur idee du client, c’est de rendre le devis payant car si on réfléchis bien, il y a du temps passe pour comprendre les fonctionnalités que lemclient a besoin, les mettre sur le papier et évalue le prix, apres si le devis est valide, le prix du devis serait déduis du prix du site.
    Maintenant pour un logo, c’est pas utile mais sur un site meme a 10000-15000 euros, ça permettrais de tt de suite voir si le client est vraiment interesse, si il a un projet reel ou si il compte prendre ton devis, l’envoyer a une boite en Inde et le faire pour moins cher (Inde ou autre, c’est un exemple LOL)
    Pour l’instant je l’ai jamais fait mais c’est peut etre une piste.
    Sinon ya l’autre methode, fermer sur le contrat le nombre d’aller retour et faire payer au temps pour les aller retours d’après .

  6. bruno bichet dit :

    Geekbay — Le problème avec le fait de faire payer les allers-retours au client, c’est qu’il pourrait penser qu’il paie le manque de compétences du prestataire ^^ C’est pareil pour le nombre de jours facturés : est-ce que ce nombre correspond à un délai raisonnable ou non ?

    En général, l’idéal est de rencontrer le client ou de passer du temps au téléphone avec lui et de retranscrire rapidement les tenants et aboutissants du projet en terme de fonctionnalités. Par exemple : « je veux pouvoir être contacté par mail depuis mon site » peut correspondre à un simple lien mailto: en footer ou à une page Contact avec des champs de formulaires, ce qui n’est pas du tout la même chose. Ce genre d’ambiguïté explique souvent les différences énormes entre les devis.

    Une fois que le client potentiel est d’accord sur les fonctionnalités, on peut se pencher sur les détails et proposer un planning et un tarif.

    Pour un simple logo ça parait plus complexe à cause de la subjectivité qui entre en jeu. Ceci dit, la conception d’un logo est un processus qui fait appel aussi à des données objectives : secteur d’activité du client, profil des clients finaux, formats imposés, analyse des coûts liés à l’impression, positionnement stratégique de la marque dans son écosystème (différenciation, concurrence agressive, valeurs à véhiculer, etc.).

    Bref, tout ça, fait, qu’au final, on peut mettre beaucoup de rationalité comme garde-fou contre les goûts parfois bizarres des clients (et de leurs secrétaires…) ;)

  7. Damien Ravé dit :

    Autre idée : étant donnée la très grande variabilité du temps de travail sur un logo pourquoi on ne pourrait pas imaginer une forme de « ristourne » variable dès le devis initial.
    Le prix de base serait de X euros, mais avec une ristourne allant jusqu’à Y% en fonction du nombre d’allers-retours. On insisterait sur l’importance pour le client de bien travailler le cahier des charges pour faire des économies…

  8. khaldoun dit :

    Hello,
    Moi ca fait longtemps que je raisonne comme cela, je mets au moins 50% de plus sur un client qui m’a l’air pointilleux et perfectionniste, s’il ne signe pas tant pis, sinon je sais que je serai perdant et ce sera une grosse prise de tete

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